10 proto spąstų

1. Fiksacija

Pernelyg daug reikšmės teikiame pirmai idėjai.

"Turkijos populiacija - daugiau nei 35 milijonai? Kiek, jūsų manymu, ten gyvena žmonių?" Šį klausimą tyrėjai pateikė grupei asmenų, ir jų prielaidos nedaug nutolo nuo 35 mln. Tas pats klausimas buvo suformuluotas antrai grupei, tik šįkart buvo minimas 100 mln. Nors abu skaičiai buvo išgalvoti, šįkart atsakymai iš grupės "100 mln." reiškė daug didesnius skaičius.

Atspirties taškas (pradiniai duomenys, idėja, pirmas įspūdis, pirmoji prielaida ir t. t.) smarkiai paveikia tolesnį mąstymo procesą ir išvadas. Šie mąstymo spąstai gali būti panaudoti sąmoningai. Pavyzdžiui, patyręs pardavėjas iš pradžių jums parodys brangesnę prekę, kad jūsų protas "užfiksuotų" didesnę kainą, ir tuomet lengviau įsiūlys pigesnę. Net ir tuo atveju, jeigu pirkinys jums visai nebuvo reikalingas, protas džiaugsis "sutaupęs" pinigų...

Ką daryti?

1. Visada apgalvokite problemą iš visų pusių. Stenkitės nesusikoncentruoti ties vienu atspirties tašku. Pirmiausiai problemą suformuluokite, tik tada ją spręskite.

2. Prieš tardamiesi su kitais, galvokite patys. Surinkite maksimum informacijos ir išnagrinėkite galimas išvadas, kad sumažintumėte svetimų "fiksacijų" įtaką.

3. Rinkite informaciją iš skirtingų šaltinių. Apgalvokite daug variantų ir praplėskite savo pasirinkimų lauką. Pasistenkite neapsiriboti vienintele nuomone.

2. Status quo

Tęsiame esamą padėtį.

Eksperimento metu grupei asmenų buvo pasiūlyta viena iš dviejų dovanų (atsitiktinumo tvarka). Pusė žmonių gavo spalvingą puodelį, kita pusė - šveicariško šokolado plytelę. Vėliau buvo pasakyta, kad, jei kas nors nori, gali apsikeisti dovanomis. Būtų logiška manyti, jog maždaug pusė eksperimento dalyvių gavo ne tai, ko norėjo, ir yra linkę apsikeisti. Tačiau šia galimybe pasinaudojo tik 10 proc. iš grupės.

Mes stengiamės sekti įprastais elgesio modeliais tol, kol gauname stiprų stimulą juos keisti. Taigi esama padėtis visada mums atrodo pranašesnė už alternatyvas.

Ką daryti?

1. Traktuokite savąjį status quo kaip alternatyvą. Paklauskite savęs, ar rinktumėtės tokią situaciją, jeigu ji nebūtų status quo.

2. Įsisąmoninkite savo tikslus. Laikykite juos prieš akis ir objektyviai įvertinkite, ar ši situacija padeda juos pasiekti.

3. Stenkitės neišpūsti esamos padėties keitimo sudėtingumo. Dažniausiai tai paprasčiau negu atrodo.

3. Negrįžtamos išlaidos

Giname pasirinkimą, padarytą praeityje.

Jūs užsisakėte bilietą į rungtynes ir iš anksto sumokėjote pinigus. Rungtynių dieną lauke siaučia pūga. Jūs gailitės pirkę bilietą, nes, tiesą sakant, mieliau liktumėte namie ir, šiltai įsisupęs į pledą, pažiūrėtumėte rungtynes per televizorių. Kaip pasielgsite?

Tai sunku pripažinti, bet siaučiant pūgai būtų geriau likti namie. Pinigų už bilietą juk vis tiek nesugrąžins - nepriklausomai nuo to, kurį variantą pasirinksite. Negrąžinamos išlaidos neturėtų paveikti jūsų sprendimo.

Ką daryti?

1. Pripažinkite faktą, kad padarėte klaidą. Pamąstykite, kodėl faktas, kad kartais ir jūs klystate, taip jus liūdina. Niekas nėra apdraustas nuo klaidų. Tiesiog nekartokite jų ateityje.

2. Pasidomėkite žmonių, kurie nėra prisirišę prie praeityje padaryto sprendimo, nuomone.

3. Susikoncentruokite į savo tikslą. Mes priimame sprendimus tam, kad pasiektume tikslus. Neprisiriškite prie tų priemonių, kuriomis naudojotės tikslams pasiekti praeityje. Visada vadovaukitės tuo, kaip gauti kuo geresnį rezultatą atsispiriant nuo dabarties momento.

4. Patvirtinimas

Matome, ką norime matyti.

Jums atrodo, kad fondų biržos grius, ir dabar pats laikas parduoti turimas akcijas. Jūs skambinate draugui, kuris neseniai pardavė savo akcijas, nes norite išgirsti jo motyvus.

Sveikiname. Patekote į patvirtinimo spąstus: ieškote informacijos, kuri veikiausiai patvirtins jūsų pirminį požiūrį, o ne tokios, kuri galėtų jį paneigti.

Šie informaciniai prietarai veikia ne tik tuos šaltinius, kuriuose ieškote žinių, bet ir tai, kaip tas žinias suvokiate jūs. Argumentus, kurie patvirtina pirminę idėją, mes traktuojame ne taip kritiškai kaip tuos, kurie prieštarauja pirminiam požiūriui.

Nesvarbu, kiek nešališkais mes save laikome priimdami sprendimą, mūsų smegenys iš anksto automatiškai pasirenka vieną iš variantų, įviliodamos mus į patvirtinimo spąstus bet kurioje situacijoje.

Ką daryti?

1. Apsvarstykite prieštaringą informaciją. Atidžiai ir be išankstinio nusistatymo ištirkite visus duomenis. Nepaisykite nepatvirtintos informacijos. Paklauskite savęs, ar jūs ieškote alternatyvų ar tik norite, kad kas nors patvirtintų jūsų požiūrį.

2. Raskite vertingą oponentą. Tegu žmogus, kurį jūs gerbiate, argumentuoja savo priešingą nuomonę. Jeigu nėra tokios kandidatūros, suformuluokite kontrargumentus savarankiškai. Būkite atviras alternatyviems požiūriams, bet nepamirškite apie kitus mąstymo spąstus, kuriuos čia jau aptarėme.

3. Neformuluokite sufleruojančių klausimų. Jeigu norite patarimo, kelkite neutralius klausimus. Verčiau klauskite "Ką man daryti su savo akcijomis?", o ne "Ar man dabar parduoti akcijas?"

5. Ne visa informacija

Remiamės prielaidomis.

Haris yra introvertas. Mes žinome, kad jis arba bibliotekininkas, arba jūreivis. Kaip manote, pagal kurią iš šių specialybių jis greičiausiai dirba?

Žinoma, mes linkę sakyti, jog jis tikriausiai bibliotekininkas. Jūreiviai dažniausiai mėgsta bendrauti, gal net pernelyg įkyriai. Uždaro vaikino paveikslas nelabai rišasi su šia profesija. Tačiau tokie samprotavimai gali pasirodyti esą visiškai nepagrįsti ir klaidingi.

Mūsų išvada aplenkia faktą, kad jūreivių maždaug šimtą kartų daugiau negu bibliotekininkų. Prieš darant išvadą mums derėjo pagalvoti, kad tikimybė, jog jis - bibliotekininkas, lygi tik 1 proc. Kitaip tariant, net jeigu visi bibliotekose dirbantys žmonės yra introvertai, tik 1 proc. introvertų tarp jūreivių pakanka tam, kad šansai taptų lygūs.

Tai vienas iš pavyzdžių, kaip ignoruodami atskirus faktorius mes galim nukreipti savo intuityvias išvadas visiškai neteisinga linkme.

Mes naudojamės mentaliniais vaizdiniais - realybės supaprastinimais, kurie leidžia daryti išvadas neabejojant savo prielaidomis ir nesistengiant išsiaiškinti, ar informacijos kiekis yra pakankamas.

Ką daryti?

1. Atskirkite prielaidas nuo faktų. Nepriimkite problemos formuluotės kaip neginčijamos. Suvokite, kad naudojatės neakivaizdžia informacija - savo spėlionėmis.

2. Tarp mentalinių supaprastinimų ir faktų visada rinkitės pastaruosius. Mūsų prietarai ir stereotipai gali būti naudingi kai kuriose situacijose, bet neverta pernelyg jais pasitikėti.

3. Jei galite rinktis, visada rinkitės faktus.

6. Konformizmas

"Nes visi taip daro."

Per seriją eksperimentų tyrėjai studentams pateikė klausimų, ir - kaip ir derėjo tikėtis, dauguma atsakymų buvo teisingi. Kitai grupei buvo pateikti tie patys klausimai, tačiau joje buvo aktorių, apsimetusių studentais, kurie tyčia atsakinėjo klaidingai. Šioje grupėje buvo kur kas daugiau studentų, atsakiusių neteisingai - juos suklaidino tyrėjų asistentai.

Šis "bandos instinktas" vienaip ar kitaip pasireiškia visiems. Net jeigu ir nesinori to pripažinti, vis dėlto kitų žmonių veiksmai smarkiai veikia mūsų pačių veiksmus. Mes bijome atrodyti kvailai: klysti kartu su kitais nebaisu, bet jeigu klystame po vieną, visą kaltę tenka prisiimti patiems.

Grupės, kurioms priklausome, visada mums daro spaudimą.

Ši tendencija prisitaikyti negailestingai eksploatuojama reklamoje. Produktai giriami ne akcentuojant jų savybes, o tai, kad jie populiarūs: jeigu kiti perka, vadinasi, reikia ir mums.

Konformizmas yra viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl knyga, kartą patekusi į bestselerių sąrašą, jame laikosi ilgai. Žmonės mėgsta vartoti tai, ką vartoja "visi kiti".

Ką daryti?

1. Analizuodami informaciją atsiribokite nuo kitų nuomonių - bent trumpam. Tai geriausias būdas priimti sprendimą nesivadovaujant pasąmonės polinkiu į populiarias nuomones.

2. Kritiškai vertinkite "socialines išvadas", kurios padarytos remiantis populiarumu, o ne tam tikromis savybėmis.

3. Drąsiai ginkite savo pačių išvadas nepaisydami jų nepopuliarumo. Nesigėdykite pripažinti, kad karalius nuogas.

7. Kontrolės iliuzija

Ieškome tamsoje.

Daugelis loterijos lošėjų išsirenka numerius patys, užuot naudodamiesi automatinio parinkimo opcija, kuri yra prieinama kai kuriuose terminaluose. Visi supranta, jog - kad ir kokius numerius pasirinktum - laimėjimo tikimybės tai nepakeis. Iš kurgi kyla noras rinktis patiems?

Netgi tose situacijose, kurios mums akivaizdžiai nepavaldžios, mes vis tiek iracionaliai tikime, jog kažkokiu būdu veikiame rezultatą. Mums patinka laikyti rankose vairą.

Tendencija pervertinti savo įtaką įvairioms situacijoms apima visas gyvenimo sritis. Deja, kitur - kitaip nei loterijoje, mūsų sprendimų rezultatai dažniausiai būna kur kas painesni. Sunku įvertinti, kiek iš tiesų esame už juos atsakingi patys. Kai kuriuos savo pasirinkimus, atvedusius prie tam tikro rezultato, galime atsekti, tačiau dalis aplinkybių vis tiek lieka mums nepavaldžios.

Ką daryti?

1. Priimkite nenumatytas aplinkybes kaip neatsiejamą gyvenimo dalį. Sunku pripažinti, tačiau tam tikri dalykai susiklosto nepriklausomai nuo jūsų valios.

2. Prisiimkite atsakomybę už tai, ką galite, tačiau nepamirškite, jog galite toli gražu ne viską.

3. Saugokitės prietarų. Pagalvokite, kurie iš jūsų sprendimų yra pagrįsti prielaidomis, kurių pagrindo negalite paaiškinti. Išanalizuokite tai racionaliai ir suvokite sąmoningai, užuot apsimetinėdami, jog viską galite kontroliuoti.

8. Sutapimai

Mes negalime įvertinti tikimybės.

Džonas Railis (John Riley) - gyva legenda. Jis išlošė loterijoje du kartus, turėdamas vieną šansą iš milijono. Antro laimėjimo tikimybė buvo viena galimybė iš trilijono. Ar loterija buvo fikcija, ar Fortūna pasirinko Džoną du kartus?

Kreipkimės į matematiką. Jeigu 1000 loterijos laimėtojų lošia toliau daugybę metų, galiausiai susikaupia ne toks jau menkas šansas - 10 proc., kad kuris nors iš jų stebuklą pakartos. Esant pakankamam bandymų kiekiui, tikimybė auga.

Dar vienas pavyzdys: 2 žmonių grupėje tikimybė, kad dviejų asmenų gimimo dienos sutaps, viršija 50 proc.

Tokios yra tikimybės, pagrįstos ne intuicija.

Ką daryti?

1. Nepervertinkite sprendimų ekspromtu. Spontaniškos išvados kartais būna teisingos, bet kartais labai prasilenkia su realybe.

2. Neteikite spontaniškoms išvadoms per didelės reikšmės arba ramiai priimkite galimas pasekmes.

3. Venkite tikimybės vertinimo post factum. Vienas dalykas - apskaičiuoti, kokia tikimybė, kad galima išlošti loterijoje antrą kartą, kitas dalykas - numatyti, kuris konkretus žmogus išlos.

9. Prisiminimai

Geriau įsimename dramatiškus įvykius.

Analizuodami informaciją, mes vadovaujamės savo patirtimi. Tiksliau, ta jos dalimi, kurią geriausiai prisimename. Žmogus geriausiai prisimena dramatiškus įvykius. Ši atminties savybė veikia mūsų mąstymą. Kuo skaudesnis įvykis, tuo didesnė tikimybė, kad jis iškreips mąstymą. Pavyzdžiui, įvykus aviakatastrofai, niekas negalvoja apie tai, kad 9 999 999 lėktuvai nusileidžia sėkmingai, o katastrofos tikimybė yra 1 iš 10 000 000.

Ką daryti?

1. Laikykitės faktų. Nesikliaukite savo atmintimi, kuri linkusi iškreipti mąstymą.

2. Analizuodami informaciją, stenkitės atsiriboti nuo jos emociškai - bent kuriam laikui. Kai analizuojate įvykius, įsivaizduokite, kad jie įvyko labai seniai ir kažkam kitam, kuris nėra susijęs su jumis. Klauskite nuomonės tų žmonių, kurie nėra susiję emociškai su aptariamais įvykiais ir jų padariniais.

3. Venkite skaityti dramatiškų įvykių aprašymus žiniasklaidoje. Masinės informavimo priemonės dažnai sąmoningai sustiprina pateikiamos žinios emocinį poveikį.

10. Pranašumas

Darome tai geriau už kitus.

Tyrimo metu grupės vairuotojų buvo paprašyta įvertinti savo vairavimo gebėjimus, lyginant juos su kitų eismo dalyvių įgūdžiais. Beveik visi (93 proc.) save įvertino "geriau nei vidutiniškai".

Išskyrus nedidelę dalį išimčių (7 proc.), žmonės yra linkę pervertinti savo gebėjimus. Po to, kai perskaitėte apie mąstymo spąstus, galite pamanyti, jog nuo šiol jų išvengsite. Tai dar vieneri spąstai. Be abejo, sąmoningas budrumas - pirmi žingsniai pastebėti mąstymo klaidas, tačiau tiesa ta, kad visada lengviau pastebėsite, kaip kiti patenka į spąstus, o ne jūs pats.

Ką daryti?

1. Atminkite, visi turi silpnybių ir klysta. Jūs - taip pat.

2. Pasistenkite, kad jus suptų nuoširdūs ir sąžiningi žmonės, galintys pripažinti savo silpnybes ir klaidas bei drįstantys pasakyti jums į akis, kai klystate.

3. Nepersistenkite visur ieškodami proto spąstų, kad galėtumėte jų išvengti. Mąstymo klaidos yra mūsų dalis, jos daro mus žmonėmis. Kritiškumas, racionalumas yra naudingi - ypač tada, kai tenka priimti sprendimus, tačiau tai nereiškia, jog reikia visiškai atmesti kitą žmogui būdingą dalį - intuiciją.

Šaltinis: John S. Hammond, Ralph L. Keeney, Howard Raiffa. "Smart Choices: A Practical Guide to Making Better"

Parengė Aras MASIULIS