Prie vairo
"Iš savo patirties galiu pasakyti, kad iš moterų pirkti automobilį yra malonu. Ir jeigu lygintume pardavėjų konsultančių moterų ir konsultantų vyrų darbo rezultatus, manau, geresni būtų moterų pusėje", - sako Asta Bagdonavičienė, vadovaujanti keturias itališkų ir ispaniškų automobilių markes oficialiai Lietuvoje atstovaujančiai bendrovei "Autobrava".
Neseniai keliuose automobilių pardavimo salonuose JAV atliktas tyrimas parodė, kad pardavimo konsultantės moterys geriau susitvarko su savo darbu nei vyrai. Teigiama, jog taip yra dėl to, kad jos tolerantiškesnės, labiau prisitaiko prie klientų ir naudoja daugiau psichologijos žinių.
Šios išvados padarytos peržiūrėjus salonuose specialiai tam sumontuotų vaizdo kamerų įrašus. Tiesa, tuo pačiu pažymėta, jog tokį darbą dirbančios moterys yra ir agresyvesnės.
Dešimt metų automobilių pardavimo versle besisukanti A. Bagdonavičienė teigia nemananti, kad toks darbas dailiosios lyties atstoves verčia iš vyriškių perimti šių savybes.
Jei moterys yra geresnės automobilių pardavėjos, kodėl jų salonuose nedirba tiek daug?
Gal moterys, pamačiusios tokio darbo skelbimą, išsigąsta, kad tai - vyriška sritis. Bet jei akcentuotume, kad tai - pardavimo sritis, būtų kitaip. Galbūt žodis "automobiliai" atbaido moteris. Kiek patys esame darę atrankų, visada norėjosi paimti į darbą merginas, tačiau neturėjome labai iš ko rinktis.
Tačiau ar su automobiliais susijusiame versle moterys iš vyrų neperima jų bruožų? Pavyzdžiui, remiantis amerikiečių tyrimo rezultatais, teigiama, kad salonų pardavėjos yra agresyvesnės.
Nepasakyčiau, kad tai - tiesa. Juk elgesys priklauso ne tuo to, ką tu parduodi, o su kuo tu bendrauji. Geras pardavėjas įsiklauso į pirkėjo kalbą ir su juo bendrauja jo kalba. Aišku, jeigu daugiau pirkėjų yra vyrų ir jei esi geras pardavėjas, automatiškai gaunasi taip, kad kalbi jų tonu, jų intonacijomis. Bet nesutikčiau su nuomone, jog jei parduodamas automobilis, dėl to prarandamas moteriškumas.
Kuriam klientui lengviau parduoti automobilį - vyrui ar moteriai?
Lengviau parduoti tam, kuris priima sprendimus. Arba tam, kuris daro didesnę įtaką. Pavyzdžiui, jeigu šeima perka antrą automobilį - moteriai, - praktinius akcentus bando sudėlioti vyras. Bet jei moteris daro pakankamai didelę įtaką savo sutuoktiniui, tuomet pardavėjas gali bandyti paveikti moterį, kad ji paveiktų vyrą.
Skirtumai tarp to, kaip mašiną renkasi moterys, ir kaip vyrai, be abejo, yra...
Taip. Moteriai svarbu, sakykime, spalva. Vyras to niekada nepaklaustų, o moterys dažnai domisi, kiek automobilio salone yra daiktadėžių. Galų gale, jos žiūri - gražu, negražu. Vyras turi simpatijų ir antipatijų, tačiau žodžiais "gražu" ir "negražu" savo jausmų nereiškia. Vyrui svarbiau patikimumas, techniniai duomenys.
Su moterimi daugiau emocijų, ir jos vaidina pakankamai didelį vaidmenį. Patiko jai koks nors bruožas, ir visas automobilis patinka. Pavyzdžiui, vienoje iš mūsų surengtų apklausų viena klientė prisipažino automobilį išsirinkusi dėl žibintų formos. Ji sakė maniusi, kad niekada nepirks "Fiat" markės modelio, tačiau kartą gatvėje pamatė nuvažiuojantį "Brava" modelį, kurio galiniai žibintai jai priminė ... dešreles. Taip patiko, kad nusipirko "fiatą".
Jei būtų įsikišęs vyras, aišku, būtų supeikęs: "Tu ką, pirksi mašiną dėl žibintų, net nepažiūrėjusi, kas jos viduje?"
Tai galima sakyti, kad yra vyriški modeliai ir moteriški modeliai? Štai "Volkswagen Beetle" - juk jis moteriškas automobilis.
Oficialiai nesakoma, kad jis moteriškas, tokia nuomonė gal susidėlioja pasąmonėje - nedidelis, apvalių formų. Pasižiūrėjus į automobilį, kyla asociacijos. Vienas gali būti agresyvios išvaizdos, sportiškas, ir natūralu, kad tai asocijuojasi su vyriškumu. O jei jis yra apvalutis, mielas - tai lyg ir moteriškas. Galų gale, mašinos irgi turi "veidą", ir tas vertinimas priklauso nuo automobilio "veido" išraiškos.
O gamintojai, kurdami vieną ar kitą modelį, segmentuoja, žiūri, į ką jis bus orientuotas. Pavyzdžiui, įprasta, kad jaunimas ir moterys priskiriami vienai kategorijai.
Tomas GUKAUSKAS
Taip pat skaitykite
Rašyti komentarą