Verslo pardavimas: priežastys, iššūkiai ir galimybės

„Capital Commercial“ verslo pardavimo brokeris Stasys Petrauskas nurodo ir daugiau priežasčių, lemiančių sprendimą parduoti verslą. Apie jas, apie verslo pardavimo proceso klaidas bei patį verslo pardavimo ir pirkimo procesą kalbamės su verslo pardavimo brokeriu Stasiu Petrausku.

- Kokia yra dabartinė rinkos situacija kalbant apie verslų pasiūlą? Gal galite išskirti tendencijas, verslo sektorius, kurie kažkuo išsiskiria?

- Parduodamų verslų pasiūla koreliuoja su verslo aplinkos situacija ir piliečių lūkesčiais. Prastėjantys lūkesčiai ar prastėjančios ekonominės prognozės gali paskatinti dalį verslo savininkų pasitraukti iš verslo.

Pastaruoju metu energetinių išteklių kainų šuolis itin stipriai paveikė maitinimo bei grožio paslaugų verslų pelningumus. Aktyvaus laisvalaikio paslaugų vaikams verslo savininkai susiduria su ženkliai išaugusiais patalpų šildymo kaštais.

Per pastaruosius du ar tris mėnesius būtent iš šių sektorių padaugėjo klientų, norinčių parduoti verslus. Jų apsisprendimą parduoti verslą daugiau lėmė ne išaugę kaštai, bet aiškumo dėl valstybės paramos savalaikis nebuvimas.

Verslas gali prisitaikyti prie net ir labai nepalankios situacijos, tačiau verslo sąlygų aiškumas – būtinas. Daugeliu atveju, anot mūsų klientų, šalyje to pasigendame…

- Ar visada verslas parduodamas, tik kai susiduriama su neįveikiamais sunkumais?

- Verslo pardavimo priežasčių gali būti įvairiausių. Ekonominiai bei finansiniai iššūkiai galbūt dažniausiai pasitaikantys ar akivaizdžiausi. Tačiau sprendimą parduoti verslą savininkas gali priimti ir dėl atsiradusių sveikatos problemų, galbūt noro išeiti į užtarnautą poilsį ir daugiau laiko skirti sau, savo šeimai, savo pomėgiams.

Neretai verslą nusprendžiama parduoti įžvelgus, jog dabartinė situacija yra palanki tai padaryti ir laiku priimtas atitinkamas sprendimas verslo savininkui atneš pelno. Gyvenimas nestovi vietoje.

Verslo savininkai nuolat ieško geriausių alternatyvų ir kartais, siekdami išsaugoti ar padidinti savo kapitalą ar tiesiog norėdami išbandyti kažką naujo, jie keičia verslo kryptį, tad senąjį verslą parduoda, o gautus pinigus investuoja į naująją veiklą.

- Kas nulemia verslo pardavimo sėkmę ar nesėkmę?

- Verslo pardavimas – gana sudėtingas procesas. JAV smulkių ir vidutinių verslų pardavimo statistika yra pakankamai „žiauri“ verslo pardavėjams – sėkmingai parduodamas vos kas ketvirtas verslas iš visų pardavinėjamų verslų.

Galima išskirti dvi pagrindines verslo nepardavimo priežastis. Pirma - verslui rinkoje jau nematoma perspektyvos, antra – neadekvati parduodamo verslo kaina. Jei verslo pardavimo kainą galime koreguoti, tai verslo perspektyvos nebuvimas dažnu atveju gali nulemti nesėkmę parduodant verslą. Kita vertus, protingas investuotojas retai pirks verslą, išgyvenantį aukso amžių.

- Kokias klaidas dažniausiai daro verslo savininkai, įkainodami parduodamą verslą ar nustatydami verslo vertę? Kaip tai padaryti teisingai?

- Būtina atkreipti dėmesį į tai, jog verslo vertė ir verslo pardavimo kaina – du skirtingi dalykai. Verslo vertė objektyviausiai yra nustatoma verslo vertinimo ekspertų, kurių paslaugomis naudojamės verslo pardavimo procese.

Pagrindiniai verslo vertės nustatymo būdai remiasi gaunamomis pajamomis, turimu nekilnojamu turtu arba tiek pajamomis, tiek turtu. Tuo tarpu verslo kaina – jau finansinė išraiška arba skaičius, kurį verslo savininkas pasirenka kaip atskaitos tašką pardavimui.

Tai gali būti ir, pavyzdžiui, 20 proc. antkainis prie esamos vertės, galvojant, jog verslu rinkoje gali domėtis ne vienas pirkėjas, ir 20 proc. mažiau vertės, jei verslo sektoriaus laukia labai miglotos perspektyvos. Nustatant verslo pardavimo kainą svarbu detaliai išanalizuoti esamą situaciją ir nesivadovauti asmeniniais lūkesčiais.

- Norite pasakyti, jog parduodant verslą niekas nėra garantuotas, jog pirkėjas sumokės tiek, kiek į jį yra investuota ir, vertinant visas į verslą įdėtas investicijas, gali tekti jį parduoti nuostolingai?

-Tikrai taip. Kad savininkas į verslą investavo daugiau nei jis uždirbo, arba faktas, jog savininkas ir pats dirbo 20 valandų per parą verslo labui, anaiptol nereiškia, jog potencialus pirkėjas už tai sumokės. Protingas pirkėjas visada sumokės tik tiek, kiek verta verslo perspektyva, jo turimas turtas bei galimos pajamos iš šio verslo.

- Ko dar reikia, norint verslą parduoti pelningai?

- Sėkmingam verslo pardavimui reikia ruoštis metus ar dvejus. Tai yra, jei šiandien sugalvojau, jog verslą reikėtų parduoti, metus ar dvejus turiu ruošti „teisingus“ skaičius, kurie apibūdina verslo vertę – apyvartą, pelningumą, lojalių klientų skaičių.

Tai nėra pasiekiama per mėnesį ar net metus... Jei verslo savininkas tiek laiko neturi, tenka suktis iš situacijos ir sugalvoti būdus, kaip potencialiems pirkėjams parodyti šio verslo privalumus bei perspektyvas. Tai yra viena iš kompetentingo verslo pardavimo brokerio generuojamų verčių klientui.

- Kaip parduodamiems verslams ieškote potencialaus pirkėjo?

-Tam, visų pirma, kuriame pardavimo planą ir žinutės viešinimo strategiją bei taktinių veiksmų planą. Įsivertiname, kam parduodamas verslas gali būti įdomus, kaip tokius potencialius pirkėjus pasiekti, kaip tinkamai pristatyti verslą.

Tam išnaudojame ir savo turimus ryšius su potencialiais investuotojais Lietuvoje, užsienio šalių partneriais, taip pat „Capital“ tinklo brokerius, kurių yra daugiau nei keturi šimtai ir kurių turimi ryšiai bei rekomendacijos ženkliai padidina sėkmės tikimybę ieškant pirkėjo.

- Kas dažniausiai kreipiasi į „Capital Commercial“ verslo pardavimo brokerius? Kas yra Jūsų klientai?

- „Capital Commercial”, kaip verslo pirkimo ir pardavimo brokeris, labiau orientuojamės į smulkius ar vidutinius verslus.

Kadangi paprastai retas verslininkas parduoda daugiau nei 2-3 verslus per visą savo profesinę karjerą, o kiekvienas verslo pardavimo atvejis gali būti labai specifinis, mūsų sukaupta nuolatinio pardavimo patirtis leidžia gerokai sėkmingiau įgyvendinti verslo pardavėjo tikslus. Mūsų klientai yra tiek norintys parduoti savo vystytą verslą, tiek pirkėjai, ieškantys patrauklaus verslo savo investicijoms.

- Kokios Jūsų prognozės 2023-iesiems metams? Kaip reikėtų vertinti pastarojo meto sunkumus?

- Reikėtų atskirti verslo perspektyvos nebuvimą ir laikinus verslo makroaplinkos ar atskiro verslo sektoriaus sunkumus. Jei jūsų įmonė vis dar gamina jau nebepaklausias prekes, kurias rinkoje pakeitė inovatyvūs produktai, jūs arba jau pavėlavote verslą parduoti, arba reikia kuo skubiau rasti naują potencialių pirkėjų ratą.

Bet jei esate puikią reputaciją užsitarnavęs restoranas, kuris dabar susiduria su energetikos išteklių kaštų augimu, pabandykite rasti būdų, kaip su tais iššūkiais susidoroti: keiskite gamybos technologinį procesą, ieškokite alternatyvų ar raskite būdų, kaip parduoti už brangiau ar daugiau.

Protingas verslo pirkėjas visada identifikuos, ar verslas susiduria su laikinais sunkumais, ar jam gresia „verslo neperspektyvos“ diagnozė.

Kalbant apie ateinančius metus, aišku viena - ekonomikos rodikliai tikrai turės įtakos, kiek verslų bus ant „pardavimo lentynos“ šalyje kitais metais. Tačiau neabejoju, jog tarp savo klientų turėsime ir tokių verslų savininkų, kurie norės parduoti verslus ne todėl, kad šalyje bus krizė, bet todėl, kad tai bus geras laikas gauti didžiausią galimą investicinę grąžą iš jų vykdyto verslo.

- Ačiū Jums už pokalbį!