Verslo derybų skirtumai: kodėl švedą reikia pasveikinti su gimtadieniu, o vokiečiui užteks sutarties?

Tarptautinėse derybose tarp verslo subjektų nemenką vaidmenį vaidina ir tarpkultūriniai skirtumai. Nors tai gali sukelti papildomų iššūkių, tačiau šiuos skirtumus perpratus, atsiveria kelias į naujas rinkas.

Gali būti sunku patikėti, tačiau kartais sėkmingas derybas gali nulemti potencialaus partnerio šuns vardo žinojimas.

Skandinavams svarbus artimas ryšys

Derybinis elgesys pasaulio gyventojams pažįstamas nuo tų laikų, kai apskritai atsirado žmonija.

Prieš šimtus tūkstančių metų primityvūs žmonės derėjosi vieni su kitais tam, kad išgyventų sudėtingomis sąlygomis, o šiais laikais verslai derasi dėl savo įmonių gerovės.

Su partneriais skirtingose šalyse ir žemynuose dirbantis Tomas Lileikis, „Smarpost Itella” Tarptautinio verslo plėtros vadovas Baltijos šalims, sako, kad esminis principas verslo derybose – suprasti tarpkultūrinius skirtumus.

„Kaip geriausia derėtis, ko gero, supranti tik prasidėjus deryboms. Supratimas, ko reikia potencialiems partneriams, ką jie nori pirkti, kas jiems svarbu, kuo vienos šalies atstovai skiriasi nuo kitos, ateina per patirtį”, – pabrėžia jis.

Pasak „Smarpost Itella” atstovo, kiekvienos šalies verslininkai turi savų ypatybių, į kurias privalu atkreipti dėmesį. Pavyzdžiui, derantis su Skandinavijos šalių verslu, labai svarbu ne tik įmonės reputacija, bet ir besiderančio jos atstovo patikimumas.

„Skandinavams, žinoma, svarbu sutartiniai dalykai. Tačiau papildomai tu turi parduoti ne tik įmonę, bet ir save kaip patikimą asmenį. Jie turi įsitikinti, kad esi toks žmogus, su kuriuo jie nori bendradarbiauti.

Jei pavyksta tai padaryti, gali tikėtis turėti tokių privalumų, kurių galbūt negautų net ir bendrovė, pasiūliusi geresnes sąlygas”, – pabrėžia T. Lileikis.

Ekspertas tikina, kad skandinavams labai svarbu asmeninis ryšys, kuris prasideda nuo vizitų ar kasdienių verslo veiklų demonstravimo, tačiau taip pat svarbu ir visi kiti, atrodo, maži dalykai, pavyzdžiui, potencialaus partnerio pasveikinimas su gimtadieniu.

„Reikia su jais ir pajuokauti, ir bendrų hobių atrasti. Juokaujama, kad jeigu jau žinai dano ar švedo šuns vardą, vadinasi, derybose esi pažengęs.

Jeigu su skandinavais susidraugausi, labai tikėtina, kad net esant tam tikroms turbulencijoms, jie tau duos antrą ar trečią šansą pasitaisyti”, – sako „Smarpost Itella” atstovas.

Derybų su vokiečiais pagrindas – sutartis

Visai kitokia situacija yra su Vokietijos atstovais. Esą jie greičiausiai net nesuprastų tokio artimo ryšio ir manytų, kad jis nėra reikalingas. Pasak T. Lileikio, derantis su vokiečiais, jiems svarbiausia, kad viskas būtų apibrėžta sutartimis.

„Jie yra labai konkretūs, ten mažiau galios turi žmogiškasis faktorius. Sutartiniai dalykai yra pagrindas. Pasibaigė sutartis? Vėl viskas prasideda iš naujo – jei ne tu, tai bus kažkas kitas”, – atskleidžia ekspertas.

Azijos verslininkų sutartys orientuotos į detales

T. Lileikis dalijasi, kad skiriasi ir bendravimo kanalai. Štai Europoje komunikacija įprastai vyksta el. paštu ar panašiomis priemonėmis.

Tuo tarpu Kinijos rinkoje situacija kiek kitokia. Jie turi būtent savo rinkai skirtas susirašinėjimui skirtas aplikacijas, kurių nariais gali tapti tik rekomendacijas turintys, registruoti nariai.

Kituose žemynuose tarpkultūriniai skirtumai juntami ir kitose srityse. Pavyzdžiui, Kinijos verslininkai dažnai nori labai greito sprendimų priėmimo.

„Europoje mes esame linkę įsivertinti rizikas, pajėgumus ir galimybes. O Kinijoje, jie pristato, ko nori iš mūsų ir jau kitą dieną klausia, ar galime tai įgyvendinti”, – pasakoja T. Lileikis.

Be to, jis pabrėžia, kad derantis su Azijos atstovais, svarbu labai atidžiai skaityti dokumentus, rodyti iniciatyvą ir nebijoti prašyti išaiškinimo.

„Reikia labai atidžiai peržiūrėti visas sutarčių detales ir nieko nepraleisti, nes jose gali būti labai smulkmeniškai išdėstytos sąlygos, kurios bendrame sutarties kontekste bus itin svarbios.

Svarbu susipažinti ir įsivertinti, kokios yra numatytos baudos, kiekybiniai parametrai, terminai ir kita. Tai, kas vienoje rinkoje gali būti įprasta, mums gali būti ne taip savaime suprantama.

Tad atidumas, atvirumas ir klausimų kėlimas bendraujant su partneriais leis bendradarbiavimą padaryti paprastesniu”, – pabrėžia „Smarpost Itella” Tarptautinio verslo plėtros vadovas Baltijos šalims

Ekspertas pabrėžia, kad derybose didelį vaidmenį atlieka ir tai, ką apie tavo verslą potencialiems partneriams papasakoja kiti verslo atstovai: „Labai tikėtina, kad negavę apie jus rekomendacijų, bendrovės atstovai nuspręs su jumis net nesusitikti. Verslai bendrauja tarpusavyje, net jei yra konkurentai. Reputacija yra kritiškai svarbi“ – priduria T. Lileikis.

Be to, T. Lileikis atskleidžia, kad sudėtinga būna derėtis ir su Lietuvos verslo atstovais, tik dėl kitų priežasčių. Esą lietuviai dažnai nori geriausio produkto ar paslaugos, už mažiausią įmanomą kainą.

Pasak pašnekovo, tokias tendencijas lemia ir itin didelė konkurencija Baltijos šalių siuntų pervežimo ir pristatymo paslaugų rinkoje.