Šio rodiklio gerinimas leidžia maksimaliai efektyviai išnaudoti jau esamą klientų bazę ir pateisinti reklamos išlaidas. Pardavimų ekspertė Olha Osadchuk papasakojo, kaip skatinti pardavimus ir gerinti finansinius rezultatus sklandžiai.
Ne paslaptis, kad visi mėgstame dovanas, ir šį faktą galima labai sėkmingai panaudoti versle.
Pagalvokite apie atlygį už minimalų pirkinį. Pavyzdžiui, vidutiniškai parduodate prekių už 120 eurų, bet norite 140 eurų.
Pasiūlykite 5% nuolaidą arba nedidelę dovanėlę už pirkinius, kurių vertė 150 eurų ar daugiau. Jei turite kelis klientų segmentus, kiekvienam jų suteikite skirtingą nuolaidą.
Internetinėje parduotuvėje nuolaidą galite pakeisti nemokamu pristatymu. Kad gautumėte norimą vidutinį kvitą ir neprarastumėte pinigų, į minimalią užsakymo sumą įskaičiuokite pristatymo išlaidas.
Komplektai
Suformuokite prekių rinkinius arba komplektus. Rinkiniai aktyviai naudojami drabužių parduotuvėse. Šis metodas veiksmingas, nes:
- Klientui nereikia skirti laiko ir pastangų naujojo daikto derinimui su kitais drabužiais, jam jau siūlomi variantai
- Klientas iš karto mato, kaip atrodys galutinis vaizdas ir iš karto nusprendžia, ar jis jam patinka, ar ne, o jei atsakymas yra teigiamas, labai tikėtina, kad jis nupirks visą komplektą
Šiuos rinkinius galima naudoti bet kurioje prekybos vietoje, mėsos parduotuvėje siūlykite mėsą kartu su prieskoniais.
Nedidelė nuolaida rinkiniams atkreips dėmesį ir padidins čekį bei klientų lojalumą. Pasirūpinę pirkėjo patogumu, jis pirks daugiau, bus patenkintas ir rekomenduos jus kitiems.
Ar turite nuolaidų?
Dar viena gudrybė — rengti akcijas ir išpardavimus. Tikriausiai ne kartą esate patys neplanuotai pirkę dėl patrauklios akcijos.
Spontaniški pirkimai yra prekybos variklis, todėl geriausias būdas paskatinti klientą padaryti tai, ko jis neketino daryti, — surengti akciją arba išpardavimą.
„1+1=3“, „20% nuolaida žiemos kolekcijai“, pinigų grąžinimas išmaniesiems telefonams ir priedams“ — tokie pasiūlymai yra palankūs klientams ir atneša papildomų pardavimų.
Svarbu prisiminti, kad pardavimai ir akcijos ilgainiui nepadidina vidutinio čekio. Be to, prieš pradėdami akcijas, būtinai iš anksto apskaičiuokite maržą.
Parodykite kelią klientui
Norėdami padidinti vidutinį čekį, parduokite susijusias prekes ir paslaugas. Paprastai pirkėjo kelias parduotuvėje atrodo taip: atėjo - išsirinko - sumokėjo - išėjo.
Norite padidinti čekį — pridėkite dar vieną žingsnį: atėjo - išsirinko – o tuomet įsijungė pardavėjas arba atsirado langas su susijusiomis prekėmis. Prekių rinkinius sudarykite iš anksto.
Visų pirma, pasirinkite perkamiausią prekę, tai padidins šansus parduoti papildomą prekę kartu. Tuomet, išanalizuokite, ką klientai dažniausiai perka kartu su populiaria preke.
O jei nerandate tinkamų prekių, plėskite asortimentą. Be to, papildomos prekės kaina neturėtų viršyti 25% pagrindinės prekės kainos.
Pavyzdžiui, jei jūsų populiariausia prekė yra džinsai, siūlykite prie jų diržą.
Pardavę skalbimo mašiną, pasiūlykite papildomą garantiją ir pagalbą montuojant, o jei gaminate papuošalus, parduokite individualų dizainą ir dovanų pakuotę.
Pagrindinis raktas — lojalumas
Labai efektyvus būdas padidinti vidutinį čekį yra lojalumo programų diegimas.
Lojalumo programa padeda klientui tapti lojaliu prekės ženklui ir motyvuoja jį pirkti. Pavyzdžiui, žmogus įsigijo prekių už 130 eurų, tačiau jam trūksta dar 20 eurų, kad gautų 100 lojalumo taškų.
20 eurų nėra tokia didelė suma, kurios būtų sunku atsisveikinti. Todėl klientas gana noriai ją išleidžia.
Dar vienas metodas, kaip skatinti klientą pirkti — paversti lojalumo taškus laikinais. Jei ilgai kaupti lojalumo taškai staiga prarastų galiojimą, tai būtų nemalonu.
Kad taip neatsitiktų, klientas turėtų juos išleisti iki galiojimo termino pabaigos. Jis gali įsigyti kepimo formas, kurių jam nereikia, gruzdintuvę, kurios jis nenaudoja. Jūs uždirbate, o klientas išleidžia.
Lojalumo programa laikoma gana veiksmingu čekių didinimo būdu, nes ji kompensuoja kitų metodų trūkumus. Jei programos ekonominis naudingumas yra tinkamai apskaičiuotas, tuomet:
- Pinigai lieka jums. Naudojate naują valiutą — taškus, kurie pritrauks klientus ir užtikrins pakartotinius pardavimus
- Sužinosite klientų pageidavimus ir išmoksite siūlyti juos dominančius produktus
Pardavimų psichologija
Kaip galite padidinti čekį, jei rinkoje parduodama mažesne kaina? Geriausias sprendimas — atlikti savo verslo ir konkurentų lyginamąją analizę, kuria remdamiesi galite galvoti, kaip padidinti kainą.
Pavyzdžiui, visoje rinkoje naudotus automobilius, priklausomai nuo metų, markės ir modelio, parduoda maždaug už tą pačią kainą. Jei pardavimo metu pridedate draudimą ir metinį abonementą į servisą, prie kainos galite pridėti 5-10 %.
Kitas pavyzdys: pardavinėjate buhalterio, programuotojo ir panašius kursus. Jei pridėsite atskirą paketą, kuriame, be mokymo kursų, bus garantuojamas įsidarbinimas arba karjeros specialisto lydėjimas iki įsidarbinimo, mokymų kaina jau gali padidėti 20-30%. Todėl sprendimus parduoti už didesnį čekį reikėtų priimti tik atlikus išsamią rinkos analizę.
Tai – man?
Visada malonu, kai atsižvelgiama į jūsų interesus, o šiuolaikiniame pasaulyje personalizavimas atlieka svarbų vaidmenį pritraukiant ir išlaikant klientus.
Ištyrus kiekvieno kliento individualius pageidavimus ir elgseną, įmonės gali kurti pasiūlymus, kurie tiksliai atitinka jų poreikius ir norus.
Asmenines rekomendacijas lengva pritaikyti, jei renkate informaciją apie klientus ir analizuojate jų elgseną bei pirkimo dažnumą. Tai galima padaryti naudojant CRM sistemą, dirbtinį intelektą arba bendraujant su pardavėju.
Pavyzdžiui, jei klientas kas ketvirtį užsako kosmetikos rinkinį, logiška likus savaitei ar dviem iki kito pirkimo išsiųsti asmeninį pasiūlymą su akcija. Taip priminsite klientui apie pirkinį ir motyvuosite jį pasirinkti jus.
Ar galime to nedaryti?
Vidutinio čekio ir jo dinamikos tyrimas yra neatsiejama bet kurios verslo strategijos dalis, stebėti skaičius būtina daugeliu tikslų. Pirma, norint patikrinti pozicionavimo tinkamumą.
Tai padės užtikrinti, kad jūsų kainos atitiktų klientų lūkesčius ir norą mokėti. Jei pozicionuojate save kaip verslo klasės prekės ženklą, o jūsų vidutinis čekis yra žemas, tikslinė auditorija gali nesuprasti jūsų kaip geriausios įmonės.
Antra, vidutinis čekis padės jums nustatyti, kiek pinigų jūsų tikslinė auditorija yra pasirengusi vidutiniškai sumokėti už jūsų prekes ir paslaugas. Tuo remdamiesi galite koreguoti savo kainų politiką, kad padidintumėte čekį arba perkamų prekių skaičių.
Be to, stebėdami šį rodiklį galėsite pastebėti sezoniškumą, t. y. pardavimų nuosmukius ir padidėjimus priklausomai nuo metų laiko. Tai padės jums laiku suplanuoti pardavimų skatinimo priemones.
Žinant čekio dydį skirtingose parduotuvėse, sužinosite, kurios parduotuvės yra pelningesnės. Nustatę trūkumus, galėsite patikrinti darbuotojų darbą ir pasamdyti prižiūrėtoją arba pardavėją.
Vidutinė pirkimo suma padeda įvertinti rinkodaros strategijos efektyvumą. Jei akcijos ar lojalumo programos nedidina vidutinės pirkimo sumos, jos neįdomios jūsų klientams arba netinka jūsų verslui.
Apibendrinant galima teigti, kad vidutinis čekis — tai iš visų pirkimų gautų pajamų suma, padalyta iš pirkimų skaičiaus.
Didelis čekis yra priežastis save pagirti, jūs elgiatės teisingai. Žemas čekis — tai ženklas, kad jums reikia ką nors keisti.
Taip pat skaitykite
Rašyti komentarą